人の購買行動を促すためにはさまざまなテクニックや心理戦が行われますが、会計士で作家のスコット・フーバー氏は、「これまで会った中で最高のセールスマン」がその才能を開花させるきっかけとなった1通のメールに言及し、「物を売るために必要なたった1つの法則」を明かしています。
I Tried to Sell to a Customer Who Was Secretly a Master Salesman | by Scott Hoover | Entrepreneur’s Handbook
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フーバー氏が「これまで会った中で最高のセールスマン」と呼ぶのは、アメリカ・ウィスコンシン州の家具メーカー「Thorcraft Custom Kitchens」の創設者であるケン・ジマーマン氏です。ジマーマン氏は、ある日、見込み客から「妻と会って欲しい」と自宅に誘われました。話から見込み客の妻がキッチンの大改修をしたいのだと考えたジマーマン氏は車で片道2時間半かけて意気揚々と見込み客の家を訪れたとのこと。
しかし、見込み客の妻の話を聞いてみたところ、実際にはキッチンの大改修ではなく「新しいカウンタートップとキャビネットが欲しい」という話でした。予想外の展開に対してジマーマン氏は強気のセールスを行ってみましたが、最終的には見込み客に話を止められ、そのまま自宅に帰ることになります。帰路でジマーマン氏は自分が「世界で最低のセールスマン」だと感じたそうです。
しかし、その翌日、見込み客である男性からジマーマン氏にメールが届きます。このメールが、ジマーマン氏の人生を変える大きな転換点となりました。
ジマーマン氏の受け取ったメールは以下のような内容。
ケンへ
昨日は私たちにとって興味深い日でしたね。あなたと家で過ごした時間に、私たちは本当に感謝しているんです。
セールスについてあなたに講義する傲慢さを許してください。
「あなたがそんなに賢いというのなら、なぜあなたはお金持ちじゃないのですか？」という有名な言葉がありますよね。まあ、私はお金持ちではありませんが。私はあなたのことを非常に楽しい男性で、完全なプロフェッショナルだと思っています。でも、私はあなたが妻のモニカと話し出したとき、苦痛を感じました。あなたが彼女の「安心」に至るまでの通路で、いくつもの部屋の扉を開けっぱなしにしていたからです。私は彼女が反感を抱いているのを見て、「なんてことだ、ケンは妻の気持ちを損なわせている。このプロジェクトは終わりだ」と心の中でつぶやきました。今は、彼女も再び受け入れる気持ちになっていると思います。
私は10年もの間、真面目に、フルタイムで1対1のセールスについて学んできました。うまくいった時のセールスは、まるで音楽のように高度な芸術となり、本当に美しいんですよ。優れたセールスは「お金をやり取りするもの」ではなく「支出に関して顧客を不安から解き放つこと」なんです。
私はセールスで成功したことも失敗したこともあり、成功例を見たこともあります(ですが多くは失敗です)。セールスの仕事を辞めてからは、一緒に働くセールスマンを分析してしまう自分に気づきました。あなたは物の価値を知っており、ユーモアもあり、非常に楽しませてもらいました。
完璧になるまでやり直せることを楽しみにしています。
感謝を。
スティーブ
ジマーマン氏から話を聞いたフーバー氏がメールの差出人であるスティーブ氏と連絡を取ったところ、スティーブ氏はセールスについて以下の法則を述べたとのこと。
◆セールス(不安から解放すること)は「愛」と「部屋」にかかっている
スティーブ氏がセールスの法則に「愛」という言葉を使っているのは、人は愛や感謝の念を心から感じた時にガードを解くため。セールスは、愛をもって、顧客を最善のソリューションに導く行為だというのがスティーブ氏の考えです。
またスティーブ氏はメールの中で「いくつもの部屋の扉を開けっぱなしにしていた」とつづりましたが、これは当然のことながら物理的な部屋と扉を意味しません。この「部屋」は顧客が「不服に思う点」を意味し、セールスマンは顧客が部屋に入らないよう、注意深く目的地までリードする必要があります。そして、顧客にとって最初の部屋が「セールスマン自身」であり、まずは顧客の信頼を勝ち取って、その部屋を離れる必要があるとのこと。
会計士として10年間にわたって金融サービスを販売してきたフーバー氏は、「自分は金融サービスを売っているのではなく、信頼を売っており、そして信頼は売られるものではなく得るものだ」という考えに納得したといいます。ジマーマン氏は「扉を閉める前に急いで売ろうとした」と指摘されましたが、フーバー氏にも同様の経験があるとのこと。そして、「セールスマン本人」以外にも部屋はたくさんあり、不思議と「価格」は最後の部屋にあるとフーバー氏は述べました。
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